تمرکز مشتری و محدودیت های تامین مالی

شرکت ها همیشه به دنبال منابع مالی برای رشد کسب و کار خود هستند و تعاملات استراتژیک با مشتریانشان در این فرآیند اهمیت دارد. از زمان تیتمن (1984)، تعدادی از مطالعات بررسی کرده اند که چگونه چنین تعاملاتی با مشتریان باید بر شرایط تامین مالی و همچنین ساختار سرمایه شرکت ها تأثیر بگذارد (به عنوان مثال، ماکسیموویچ و تیتمن، 1991؛ کاله و شهرور، 2007). به عنوان مثال، شرکت هایی که به شدت به مشتریان عمده متکی هستند، تمایل به داشتن اهرم نسبتاً پایینی دارند، زیرا وقوع احتمالی انحلال مشتری، هزینه های زیادی را برای استقرار مجدد برای دارایی های خاص به همراه خواهد داشت (Banerjee et al., 2008). علاوه بر این، همانطور که اخیرا توسط Campello و Gao (2017) گزارش شده است، مشخصات مبتنی بر مشتری یک شرکت مانند تمرکز مشتری می تواند به طور قابل توجهی بر شرایط تامین مالی آن، به ویژه شرایط اعتبار ارائه شده توسط بانک ها تاثیر بگذارد. بنابراین، این مطالعه با هدف گسترش این خط از تحقیقات با بررسی بیشتر اثرات تمرکز مشتری بر محدودیت‌های تامین مالی شرکت‌ها – موضوع مهمی که امروزه مورد توجه زیادی قرار گرفته است (Cull et al., 2015). یک رویکرد مبتنی بر یادگیری ماشین جدید برای ارزیابی ناهمگونی چنین اثراتی به کار گرفته شده است، که می‌تواند راهنمایی برای کاهش موثر محدودیت‌های تامین مالی از طریق ابزارهایی مانند تامین مالی زنجیره تامین باشد.

علیرغم اهمیت آن، این سوال که چگونه تمرکز مشتری باید بر محدودیت های تامین مالی یک شرکت تاثیر بگذارد، تا حد زیادی بی پاسخ باقی مانده است. ادبیات نظری پیش‌بینی‌های متناقضی در مورد تأثیر تمرکز مشتری بر محدودیت‌های تأمین مالی ارائه می‌دهد. از یک طرف، اغلب استدلال می شود که در حضور یک رابطه زنجیره تامین مشارکتی، تمرکز مشتری باید صرفه جویی در مقیاس را افزایش دهد و کارایی عملیاتی را بهبود بخشد (پاتاتوکاس، 2012)، معمولاً از طریق تلاش های مشارکتی مانند بازاریابی و تبلیغات مشارکتی (کاولی، 1988؛ Kalwani و Narayandas، 1995). این به عنوان ” اثر همکاری ” تمرکز مشتری نامیده می شود . اگر چنین اثر همکاری غالب باشد، شرکت‌هایی با پایگاه‌های مشتری نسبتاً متمرکزتر باید جریان‌های نقدی بیشتری تولید کنند، دسترسی آسان‌تری به منابع مالی خارجی داشته باشند و بنابراین محدودیت‌های تامین مالی کمتری را تجربه کنند (فراندو و مولیر، 2015). از سوی دیگر، محدودیت‌های تامین مالی شرکت‌ها نیز ممکن است با تمرکز مشتری بدتر شود، اگر مشتریان عمده به طور استراتژیک از قدرت چانه‌زنی خود در فرآیند چانه‌زنی تامین‌کننده-مشتری استفاده کنند (گالبریث، 1952؛ بانرجی و همکاران، 2008). در واقع، قدرت چانه زنی تقویت شده مشتریان متمرکز باید به آنها اجازه دهد تا تامین کنندگان وابسته خود را تحت فشار قرار دهند تا در قراردادهای عرضه امتیازاتی مانند کاهش قیمت ها، خرید نامنظم، تاخیر در پرداخت ها بدهند (فی و توماس، 2004؛ مورفین و نجوروج، 2015). علاوه بر این، این امکان برای مشتریان بزرگ وجود دارد که ریسک های عملیاتی خود را به تامین کنندگان بالادستی خود منتقل کنند (کوهن و فرازینی، 2008؛ کولای و همکاران، 2016). علاوه بر این، مشتریان بزرگ متمرکز اغلب می‌توانند سرمایه‌گذاری‌های پرهزینه مربوط به رابطه خاص را از شرکت‌های تامین‌کننده خود درخواست کنند، و آنها را “موفق” می‌گذارند (تیتمن، 1984؛ کلاین و همکاران، 1978؛ ویلیامسون، 1979). از این نظر، تمرکز مشتری باید اثرات نامطلوبی بر محدودیت‌های تامین مالی شرکت‌ها داشته باشد (نیکولوف و همکاران، 2021)، و از آن به عنوان ” اثر چانه‌زنی ” تمرکز مشتری در مطالعه ما یاد می‌شود.

ما انتظار داریم که تأثیر تمرکز مشتری بر محدودیت های مالی ناشی از همکاری یا اثر چانه زنی در چین بسیار آشکار باشد و این یک محیط قدرتمند برای مطالعه تجربی ما به دلیل ویژگی های منحصر به فرد زیر در بازار چین ارائه می دهد. اولاً، چین در سه دهه گذشته شاهد رشد سریع اقتصادی مداوم بوده است و تا سال 2010 به دومین اقتصاد بزرگ از نظر تولید ناخالص داخلی اسمی تبدیل شده است (باربوزا، 2010). بخش تولید چین که به عنوان “کارخانه جهانی” شناخته می شود، نزدیک به 30 درصد از تولید جهانی را در سال های اخیر به خود اختصاص داده است (شین هوا، 2022). با وجود رشد اقتصادی، قوانین و موسسات چین، از جمله سیستم های حمایت از سرمایه گذار، حاکمیت شرکتی و استانداردهای حسابداری، به طور قابل توجهی کمتر از کشورهای توسعه یافته مانند ایالات متحده توسعه یافته اند که منجر به یک بخش بانکی بزرگ اما ناکارآمد در چین می شود (Allen et al. .، 2005؛ لین و همکاران، 2015). بنابراین، برخلاف بازارهای توسعه‌یافته که شرکت‌ها می‌توانند به منابع مالی رسمی مانند وام‌های بانکی تکیه کنند، اکثر شرکت‌ها در چین به شدت به منابع مالی غیررسمی مانند اعتبار تجاری که از شریک زنجیره تامین به دست می‌آید برای حمایت از عملیات و رشد خود وابسته هستند (Ayagari et al. 2010). علاوه بر این، “فرهنگ روابط” معروف در چین اهمیت روابط زنجیره تامین را در تامین مالی خارجی بیشتر تقویت می کند. بنابراین منطقی است که انتظار داشته باشیم که تعامل استراتژیک با مشتریان در زنجیره تامین نقش برجسته ای در شکل دادن به شرایط تامین مالی شرکت ها در چین ایفا کند. این به نوبه خود به ما اجازه می دهد تا به طور موثر رابطه علی بین تمرکز مشتری و محدودیت های تامین مالی را شناسایی کنیم و نیروی محرک اصلی را تجزیه و تحلیل کنیم. در واقع، نتایج تجربی ما اثر علی واضح تمرکز مشتری بر محدودیت‌های تامین مالی را به دلیل اثر چانه‌زنی برای شرکت‌های چینی نشان می‌دهد. در مقابل، ما هیچ رابطه علّی معناداری بین تمرکز مشتری و محدودیت های تأمین مالی برای شرکت ها در ایالات متحده مشاهده نمی کنیم. این تمایز بیشتر مناسب بودن استفاده از داده‌های شرکت‌های چینی را برای مطالعه ما نشان می‌دهد.

در همین حال، ما همچنین انتظار داریم که اثر چانه‌زنی فوق‌الذکر نقش غالبی در چین ایفا کند، جایی که شرکت‌ها همچنان مستعد رقابت هستند، به جای همکاری صمیمانه، در طول زنجیره تامین (Lu، 2021؛ Xiong، 2021). اهمیت اثر چانه زنی را می توان با توسعه نامطلوب تامین مالی زنجیره تامین در چین نشان داد، که اعتقاد بر این است که راه حل امیدوارکننده ای برای حل مشکلات تامین مالی شرکت ها از طریق همکاری زنجیره تامین است. در اصل، تامین مالی زنجیره تامین بر این فرض طراحی شده است که تامین کنندگان و مشتریان برای رفع محدودیت های تامین مالی با یکدیگر همکاری کنند. اما علیرغم حمایت دولت چین، هنوز نمی توان گفت که تامین مالی زنجیره تامین قبلاً با موفقیت در چین مستقر شده است. این نشان می‌دهد که همکاری مطلوب تأمین‌کننده و مشتری برای موفقیت تأمین مالی زنجیره تأمین در مقایسه با تأثیر چانه‌زنی ناشی از رقابت عمودی در چین، باید نسبتاً ضعیف باشد.

در این مقاله، ما به‌طور تجربی اثر علی مشتریان متمرکز را بر محدودیت‌های مالی شرکت‌ها ارزیابی می‌کنیم، که به طور قابل قبولی توسط اثر چانه‌زنی هدایت می‌شود. ما تجزیه و تحلیل را با تخمین یک مدل رگرسیون پایه با استفاده از نمونه گسترده ای از شرکت های فهرست شده در چین طی سال های 2003-2019 آغاز می کنیم. به دنبال ادبیات (به عنوان مثال، کاپلان و زینگالز، 1997؛ لامونت و همکاران، 2001)، ما محدودیت های تامین مالی را با استفاده از سه متغیر پراکسی، یعنی AKZ (نمایشی برای محدودیت های تامین مالی که به طور گسترده در ادبیات مورد استفاده قرار می گیرد)، KZ (یک نماینده مشابه ) اندازه گیری می کنیم. به عنوان AKZ اما با استفاده از داده های چینی ساخته شده است) و OCF (جریان نقدی عملیاتی). علاوه بر این، برای استحکام نتایج، ما همچنین تمرکز مشتری را با دو پروکسی، یعنی CS (بر اساس فروش به مشتریان عمده) و CHHI (بر اساس شاخص هرفیندال) مانند Campello و Gao (2017) اندازه‌گیری می‌کنیم. ما متوجه شدیم که تغییرات در تمرکز مشتری به طور مثبت با تغییرات در محدودیت‌های تامین مالی مرتبط است و نتیجه پس از کنترل فهرست جامعی از عوامل تعیین‌کننده محدودیت‌های تامین مالی با زمان متغیر است. در حالی که نتیجه پایه با این فرضیه سازگار است که پایگاه های مشتری متمرکز به دلیل اثر چانه زنی، محدودیت های تامین مالی را بدتر می کنند، به دلیل وجود رابطه درونزای احتمالی بین تمرکز مشتری و محدودیت های تامین مالی، در معرض نگرانی های اعتبار است.

برای کاهش نگرانی‌های درون‌زایی و ایجاد علیت، از رویکرد متغیرهای ابزاری (IV) استفاده می‌کنیم که از فعالیت M&A در صنایع مشتریان (پایین‌دستی M&A) به عنوان ابزاری برای تمرکز مشتری استفاده می‌کند. همانطور که در Campello و Gao (2017) بحث شد، فعالیت پایین دستی M&A می تواند به عنوان یک IV معقول عمل کند، زیرا یک متغیر سیاست برای تامین کنندگان نیست و نیازی نیست که شرایط تامین مالی آنها را از طریق کانال هایی غیر از تعاملات تامین کننده و مشتری تحت تاثیر قرار دهد. برآورد ما همچنین تأیید می‌کند که شرکت‌های بالادستی به دنبال سطوح بالای فعالیت M&A در صنایع پایین‌دستی، تمرکز بیشتری بر مبنای مشتری مشاهده می‌کنند. سپس رگرسیون حداقل مربعات دو مرحله‌ای (2SLS) را با استفاده از این IV انجام می‌دهیم و نتایج رگرسیون نگرانی‌های درون‌زایی را در مورد تأثیر تمرکز مشتری بر محدودیت‌های مالی شرکت‌های تامین‌کننده برطرف می‌کند. اثر نامطلوب تمرکز مشتری نشان می دهد که اثر چانه زنی به طور کلی بر اثر همکاری غالب است. این اثر چانه زنی غالب توسط شواهد تجربی اضافی ما نیز پشتیبانی می شود، مانند تأثیرات تمرکز مشتری بر حساب های دریافتنی، گردش مالی دریافتنی، و همچنین فعالیت افقی M&A شرکت های تأمین کننده.

بنابراین، آزمایش‌های ما نشان می‌دهد که شرایط تأمین مالی شرکت‌های تأمین‌کننده عموماً می‌تواند با تمرکز پایگاه‌های مشتری بدتر شود، که اغلب می‌تواند قدرت چانه‌زنی مشتریان عمده را در تعاملات تأمین‌کننده و مشتری تقویت کند. این نقش غالب اثر چانه‌زنی برای تامین مالی زنجیره تامین، که هدف آن کاهش محدودیت‌های تامین مالی در زمینه زنجیره تامین است، مهم است. در واقع، یکی از رویه‌های کلیدی در تأمین مالی زنجیره تأمین، انتخاب یک شرکت اصلی است که می‌تواند تضمین اعتباری برای شرکت تأمین‌کننده برای دریافت وام‌های بانکی فراهم کند و بنابراین محدودیت‌های تأمین مالی آن را کاهش دهد. با این حال، اگر اثر نامطلوب قابل توجهی از تمرکز مشتری بر محدودیت های مالی برای شرکت بالادستی وجود داشته باشد، ممکن است یک پیامد ناخواسته رخ دهد، که نشان می دهد اثر چانه زنی بر اثر همکاری غالب است. در این صورت، به دلیل تأثیر چانه زنی غالب، افزایش قدرت چانه زنی مشتری اصلی در هنگام انتخاب به عنوان شرکت اصلی، شرایط تامین مالی شرکت بالادستی را بدتر می کند. چنین پیامد ناخواسته ای ممکن است کارایی مورد نظر تامین مالی زنجیره تامین را در کاهش محدودیت های تامین مالی تضعیف کند. در چین، این پیامد ناخواسته به دلیل اثر چانه زنی نیز توضیح جدیدی برای توسعه نامطلوب تامین مالی زنجیره تامین ارائه می دهد. در واقع، علیرغم اینکه مجموعه‌ای از طرح‌های مالی زنجیره تامین اجرا شده‌اند، محدودیت‌های تامین مالی شرکت‌ها هنوز در چین به‌ویژه برای آن شرکت‌های غیردولتی به طور قابل توجهی کاهش نیافته است.

برای بررسی ناهمگونی در اثرات تمرکز مشتری و اثر چانه زنی، یک رویکرد یادگیری ماشینی آگنوستیک (Deryugina و همکاران، 2019) به کار گرفته شده است. این رویکرد جدید یادگیری ماشینی دارای چندین مزیت در تجزیه و تحلیل اثرات ناهمگن است. اول، برخلاف رویکرد OLS مرسوم، رویکرد یادگیری ماشینی می‌تواند با توجه به تعاملات غیرخطی پیچیده‌ای که به طور گسترده در روابط پویای عرضه‌کننده و مشتری ذاتی است، بهتر عمل کند (پاتاتوکاس، 2012؛ ایروین و همکاران، 2016). در واقع، برای رویکرد یادگیری ماشینی، نیازی به انتخاب دستی عبارات تعامل مناسب در حالی که همخطی بودن در رگرسیون OLS وجود دارد، وجود ندارد. علاوه بر این، رویکرد یادگیری ماشینی ما می‌تواند در تنظیمات ابعادی بالا نیز معتبر باقی بماند، بنابراین ما را قادر می‌سازد مجموعه‌ای از ویژگی‌ها را در تنظیمات زنجیره تامین قرار دهیم. با تشکر از روش تخمین آماری توسعه یافته توسط Chernozhukov و همکاران. (2018) و Deryugina و همکاران. (2019)، ما می‌توانیم مقادیر p مناسب را محاسبه کنیم و اهمیت آماری نتایج یادگیری ماشینی را ارزیابی کنیم، تا اثرات ناهمگن تمرکز مشتری بر محدودیت‌های تامین مالی را به شیوه‌ای سیستماتیک بررسی کنیم. در نتیجه، می‌توانیم تقریباً 15 درصد از شرکت‌های چینی را شناسایی کنیم که شرایط تأمین مالی آنها به دلیل تأثیر چانه‌زنی، به ویژه برای آن شرکت‌های کوچک غیردولتی در برابر تمرکز مشتری آسیب‌پذیر است.

تحقیقات ما به چندین جریان از ادبیات مربوط می شود. اول، به تحقیقات رو به رشد در مورد رابطه بین تمرکز مشتری و عملکرد شرکت مربوط می شود. از یک طرف، Kalwani و Narayandas (1995) استدلال کردند که شرکت هایی با پایگاه های مشتری متمرکز به دلیل کارایی عملیاتی بالاتر، سودآورتر هستند. به طور خاص، هزینه های فروش و تبلیغات احتمالاً با مشتریان متمرکزتر کمتر خواهد بود (کاولی، 1988). این خط تحقیقات توسط پاتاتوکاس (2012) گسترش یافته است، که اشاره کرد که شرکت هایی با مشتریان بزرگ کمتر می توانند سودآوری را با کاهش هزینه های سربار و دستیابی به صرفه جویی در مقیاس بهبود بخشند. از سوی دیگر، خط دیگری از تحقیقات ادعا می کند که تمرکز مشتری باید به عنوان مانعی برای سود بالادستی در نظر گرفته شود. ایده، که به گالبریث (1952) برمی گردد، این است که مشتریان بزرگ از نظر معاملات برای تضمین کاهش قیمت، معمولاً از طریق ابزارهایی مانند وسوسه کردن تامین کنندگان خود با چشم انداز سفارش های بزرگ، چانه زنی می کنند (Lustgarten، 1975). بعداً، فی و توماس (2004) و باتاچاریا و نائین (2011) مستند کردند که با بزرگ‌تر شدن مشتریان از طریق فعالیت‌های M&A، فشار قیمت بالاتری بر تامین‌کنندگان خود وارد می‌کنند. این بیشتر توسط نتایج مورفین و نجوروج (2015) پشتیبانی می شود، که نشان می دهد مشتریان بزرگ با قدرت چانه زنی بالاتر شرایط تجارت بهتری را با تامین کنندگان خود مذاکره می کنند، بنابراین منجر به تاخیر در پرداخت ها و طولانی شدن چرخه های دریافتی برای شرکت های بالادستی می شود.

این مقاله همچنین به ادبیات مربوط به عوامل تعیین کننده محدودیت های تامین مالی مربوط می شود. مطالعات معمولی در این زمینه عبارتند از راجان و زینگالس (1998)، لاو (2003)، لین و همکاران. (2011) و غیره به طور خاص، Almeida et al. (2004) نشان داد که در مقایسه با شرکت‌های کوچک، شرکت‌های بزرگ تمایل به داشتن وثیقه‌های بیشتر و سطوح بالاتری از شفافیت اطلاعاتی دارند، در نتیجه محدودیت‌های مالی خود را کاهش می‌دهند. در مقاله دیگری، Cull et al. (2015) نشان داد که شرکت های دولتی اغلب محدودیت های مالی کمتری دارند. علاوه بر این، ادبیات موجود نشان داده است که سیاست تامین مالی یک شرکت را می توان با تعامل استراتژیک آن با مشتریان عمده شکل داد. به طور کلی، نشان داده شده است که شرکت‌هایی با پایگاه‌های مشتری متمرکزتر تمایل دارند نسبت‌های اهرم مالی پایین‌تری را حفظ کنند (بانرجی و همکاران، 2008؛ کاله و شهرور، 2007)، اقلام تعهدی اختیاری بیشتری دارند (رامان و شهرور، 2008)، وجوه نقد بیشتری نگهداری می‌کنند. (Itzkowitz، 2013)، و سود سهام کمتری را پرداخت کنید (وانگ، 2012). علاوه بر این، همچنین استدلال می‌شود که تمرکز پایگاه‌های مشتری می‌تواند قدرت چانه‌زنی مشتریان پایین‌دستی را افزایش دهد، بنابراین به آنها اجازه می‌دهد تا شرایط اعتبار تجاری بهتری را از شرکت تامین‌کننده دریافت کنند (Wilner, 2000؛ Burkart and Ellingsen, 2004). مطالعات تجربی حمایت کننده از این استدلال عبارتند از Giannetti و همکاران. (2011)، داس و همکاران. (2015) و فابری و کلاپر (2016).

در نهایت، مطالعه ما به ادبیات رو به رشد در مورد کاربرد یادگیری ماشین در تجزیه و تحلیل اثرات ناهمگن تعلق دارد. مطالعات معمولی در این حوزه تحقیقاتی رو به رشد، استفاده از انواع تکنیک‌های یادگیری ماشین، مانند درختان رگرسیون افزودنی بیزی، ماشین بردار پشتیبان، شبکه‌های عصبی، فراآموزنده و R-Learner را مورد بررسی قرار داده‌اند (گرین و کرن، 2012؛ ایمای و راتکوویچ، 2013؛ نی و واگر، 2021). در مقاله اخیر، چرنوژوکوف و همکاران. (2018) یک رویکرد یادگیری ماشینی آگنوستیک را معرفی کرد که می تواند ناهمگونی اثرات را بررسی کند و استنباط های آماری مرتبط را به روشی سیستماتیک انجام دهد. بعدها، این رویکرد یادگیری ماشینی توسط Deryugina و همکاران مورد استفاده قرار گرفت. (2019) برای تجزیه و تحلیل اثرات ناهمگن آلودگی هوا، و مشخص شد که اثرات مرگ و میر آلودگی هوا در حدود 25 درصد از جمعیت سالمند متمرکز است.

سهم ما در ادبیات دوجانبه است. اول، تجزیه و تحلیل ما نشان می‌دهد که محدودیت‌های مالی شرکت‌های بالادستی معمولاً با تمرکز مشتری در چین بدتر می‌شود، به دلیل تأثیر چانه‌زنی در تعاملات استراتژیک در طول زنجیره تأمین. این به ادبیات مربوط به مزایا و معایب داشتن پایگاه های مشتری متمرکز می افزاید (پاتاتوکاس، 2012؛ کامپلو و گائو، 2017؛ کواک و کیم، 2020)، و شواهد تجربی جدیدی ارائه می دهد که اثر چانه زنی را بر اثر همکاری در تامین کننده استراتژیک ترجیح می دهد. تعاملات با مشتری علاوه بر این، ما یک رویکرد یادگیری ماشین جدید را برای بررسی ناهمگنی اثر در مورد تمرکز مشتری معرفی می‌کنیم. این رویکرد ناهمگونی به ما این امکان را می‌دهد که به آسانی اثر علی پایگاه‌های مشتری متمرکز بر محدودیت‌های تامین مالی را در حضور غیرخطی‌های پیچیده ناشی از تعاملات پویا در طول زنجیره تامین شناسایی کنیم (ایروین و همکاران، 2016؛ پاتاتوکاس، 2012). ما از هیچ مطالعه دیگری که از Chernozhukov و همکاران استفاده کرده باشد آگاه نیستیم. (2018) روش استنتاج یادگیری ماشین عمومی بر روی اثرات ناهمگن در تعاملات تامین کننده و مشتری.

ادامه این مقاله به شرح زیر است. بخش 2 داده های ما را شرح می دهد. بخش 3 نتایج رگرسیون OLS را ارائه می کند. بخش 4 آزمایش هایی را در مورد ناهمگونی اثرات بر اساس رویکرد یادگیری ماشینی گزارش می کند. بخش 5 به پایان می رسد.